Per fare il salto di qualità e il cambio di passo, è il momento di redigere un piano di marketing. Un aiuto costante che ti garantirà risultati migliori e una crescita aziendale costante.
Non puoi far crescere la tua azienda senza aver ben chiara la strada da seguire e gli obiettivi da raggiungere.
All’inizio è tutto facile, apri la tua azienda e inizi a vendere, ma ben presto ti accorgerai che arriverà un periodo di stasi. Nel migliore dei casi le vendite si stabilizzano e la crescita si ferma, nel peggiore dei casi, tutto va “all’aria”. Come sbloccare la situazione?
Cosa è il piano di marketing e a cosa serve?
La maggior parte delle PMI che incontriamo quotidianamente non lo hanno, alcune addirittura non ne hanno mai sentito parlare e anche se il termine ha un “allure fumosa”, possiamo affermare con certezza che è il documento più utile che un’azienda possa avere.
Il piano marketing è uno strumento di carattere strategico e operativo che trasforma e pianifica gli obiettivi strategici in azioni concrete.
È un documento indispensabile nel quale vengono pianificate tutte le attività di marketing per un’azienda e funge da bussola che orienta le tue scelte nel medio e lungo termine.
Come fare un piano di marketing?
Rispondi a queste tre domande:
- Qual è il mio business di riferimento? Come evolverà in futuro?
- Chi sono i miei attuali clienti? E quali vorrei raggiungere in futuro?
- Cosa ti distingue dai tuoi competitor?
Partendo da queste non semplici risposte verrà definita chiaramente quella che in gergo si chiama mission aziendale e value proposition che farà la differenza tra la tua azienda e i tuoi competitor. Queste risposte saranno la base per redigere il piano marketing personalizzato.
Le risposte dovranno essere precise e articolate affinché il piano marketing sia efficace.
Facciamo un esempio: Non basta segnare “Sono un ristorante di Milano” dovrai scendere nel dettaglio e descrivere “Sono un ristorante in centro città specializzato in piatti tipici milanesi”. Non basta dire “i miei clienti sono tutti”, dovrai suddividere il mercato in gruppi differenti, le famiglie hanno bisogni differenti dai neo-fidanzati e tu dovrai suddividere il mercato in base alle singole esigenze (es. spazio gioco per le famiglie, riservatezza per i neo-fidanzati).
Cosa ti distingue dagli altri? Perchè ti scelgono? Quale è il valore offerto?
Non basta scrivere attenzione al cliente, lo scrivono tutti, scendi nel particolare e specifica “un viaggio culinario tra i sapori della cucina milanese rivisitati in chiave contemporanea dal nostro chef. Un’attenzione al cliente fatta da piccoli gesti che ti faranno sentire il Re della tavola”.
Il Piano di Marketing è Unico
Non esiste un piano marketing uguale o che si può usare per due aziende. Ogni documento è differente perchè le aziende sono differenti, anche se possono sembrare simili.
L’unicità del tuo brand deve essere enfatizzata e tenuta ben in considerazione nel redigere il piano di marketing.
Il piano di marketing non è replicabile: ciò che funziona per te non è detto che funzioni per un altro, nemmeno se opera nello stesso mercato.
Siamo esperti in Consulenze marketing per aziende che vogliono crescere: l’analisi marketing è per noi premessa indispensabile per l’elaborazione di una buona comunicazione.
5 punti per fare un piano di marketing
Indipendentemente dal fatto che tu sia un freelance, il proprietario di una micro-impresa, una PMI o il responsabile Marketing di una S.p.a., dovrai analizzare questi 5 punti per redigere il tuo piano marketing.
- Analisi del contesto
- Definizione degli obiettivi
- Pianificazione Tattica
- Attuazione delle strategie
- Misurazione kpi – Controllo dei risultati
Le variabili, in base alla dimensione aziendale, saranno gli obiettivi e l’organizzazione di risorse e tempistiche.
1. Analisi del Contesto, analisi SWOT, analisi di mercato
Studiare il mercato nel quale si opera e comprendere gli scenari futuri è alla base delle strategie di marketing.
Dovrai analizzare come si muovono i consumatori e i tuoi potenziali clienti, e inoltre, approfondire come si stanno muovendo le altre aziende produttrici. Ma non solo, tieni in considerazione anche l’andamento demografico, le tendenze economiche, lo sviluppo tecnologico, la società, l’ecologia e l’ambiente.
Un’azienda che opera a livello locale avrà esigenze diverse rispetto ad una con un mercato globale ed export.
Un analisi SWOT ti viene in aiuto per dare ordine alle supposizioni. Nell’analisi SWOT si analizzano punti di forza e di debolezza, minacce e opportunità dell’oggetto del tuo piano marketing.
Definire i punti di forza a di debolezza che fanno parte di un contesto interno all’azienda e le opportunità e le minacce esterne all’azienda serve per avere una visione globale della situazione.
Poi lo studio dei concorrenti ti dirà in quale direzione si stanno muovendo e quali strade battere per differenziarti.
Un Benchmarking porrà un confronto tra la tua azienda e i tuoi concorrenti, individuando soluzioni che altri stanno già adottando e che anche tu potresti perseguire o migliorare.
Infine, per studiare i clienti e capire i loro comportamenti e processo d’acquisto ti verranno incontro le numerose ricerche di mercato.
Hai appena avviato una Società e ti sei accorto che il tuo Business “non ingrana” come dovrebbe, ci sono dei “difetti di struttura” nella tua idea imprenditoriale e desideri “riposizionare il tuo Business” con un “rilancio d’immagine”.
2. Definizione degli obiettivi – S.M.A.R.T.
Capito il contesto nel quale dovrai muoverti, sarà più chiaro il posizionamento da prendere e gli obiettivi da raggiungere.
Inizia scegliendo obiettivi S.M.A.R.T. (Specific – Measurable – Achievable – Realistic – Time-bound), ossia Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici, Definiti nel tempo.
Ricorda che gli obiettivi per essere realistici e raggiungibili, andranno pianificati e ordinati gerarchicamente per ordine di priorità. Tieni presente anche, che dovrai darti degli obiettivi espressi in termini quantitativi.
Lavorare con tappe intermedie e metriche concrete, ti aiuterà molto a chiarire il percorso rispetto al fissarsi un obiettivo “generico”.
Gli obiettivi S.M.A.R.T. sono le singole fasi di una strategia ben ponderata orientata al raggiungimento di obiettivi più estesi.
Ad esempio “Aumentare le vendite” non è obiettivo. “Aumentare le vendite di frullatori del 30% rispetto a Dicembre dell’anno scorso” è un obiettivo S.M.A.R.T.
3. Pianificazione tattica, 4P, 4C
In questa fase del piano di marketing si passa dalla definizione della strategia e degli obiettivi alle azioni concrete per raggiungerli.
La tattica permette di passare da una pianificazione strategica all’esecuzione operativa degli obiettivi stabili.
Dovrai pianificare le azioni da mettere in atto per raggiungere gli obiettivi.
Si decidono le 4 leve del marketing mix, dette anche le 4P: Product, Price, Promotion, Place (canali di vendita).
In un mercato in costante evoluzione, forse non sai che da un Marketing improntato sul Prodotto (product-oriented) si è passato ad un Marketing improntato sul consumatore (customer-oriented).
Le 4 P ora sono le 4 C: Consumer, Cost, Convenience, Communication,
In questo step del piano marketing quindi ci si concentra su prezzo, distribuzione, pubblicità e promozioni, elementi distintivi della comunicazione (brand identity, linguaggio, tono di voce).
Comincerai a scrivere tutte le attività di comunicazione on-line e off-line che dovranno essere progettate per raggiungere i diversi target di riferimento/gruppi di clientela.
Ad esempio, per riempire il ristorante in pausa pranzo puoi pensare di inviare newsletter alle aziende della zona, mentre per riempirlo di sera con i neo-fidanzati puoi ipotizzare una campagna social.
Si inizia a parlare di numeri, come ripartire il budget e le risorse assegnate per ogni azione.
Forlani Studio è il tuo consulente marketing. Abbiamo un ruolo strategico: ci confrontiamo con l’azienda, ne valutiamo i risultati, inquadriamo la situazione, i mezzi, i canali attivi e poi organizziamo i dati in un piano operativo.
4. Attuazione delle strategie
Tutto è ben definito, ora dovrai sporcarti le mani e partire. Definisci le tempistiche ed i responsabili per ogni attività.
5. Controllo dei risultati e misurazione KPI
Ogni azione del piano di marketing va monitorata per capire la sua efficacia. È fondamentale definire attentamente quali sono le KPI (Key Performance Indicators) da tenere in considerazione per valutare il raggiungimento dell’obiettivo.
I KPI, sono degli indici che mostrano l’andamento dei processi di business aziendali, e possono avere valore positivo o negativo rispetto alla strategia pianificata.
Solo misurando i risultati portati dalle azioni marketing potrai definire se l’investimento è stato utile o se è il momento di “modificare il tiro”.
